Följ oss i sociala medier!

YoutubeInstagram

Tomas Andersson

Strutsen i sanden – när dialog blir en monolog

Tack och lov händer det väldigt sällan idag, men just denna vecka har jag fastnat i en säljprocess som innebär att jag jagar en person och får noll respons. Personen jag försöker sälja till har helt enkelt förvandlats till en struts som kört ner huvudet djupt i sanden, och där hörs inte mina telefonsamtal. Jag tror att alla säljare varit med om det någon gång i sitt yrkesliv.

I merparten av fallen är det inte den andra personens fel, utan ens eget, och oftast beror det på någon av följande missar:

1. Du har inte har förklarat för kunden vilket värde du kan bidra med. Det är resultatet av det du säljer som är det viktiga, inte produkten i sig. Fråga dig själv om du är en produktsäljare med en tillfällig insats, eller en viktig strategisk partner som ska hjälpa företaget på deras resa. Var på deras priolista hamnar du för att de ska nå sina mål? Ställ rätt typ av frågor utifrån vad som verkligen är viktigt för kunden och presentera sedan din lösning på deras problem.

2. Du har inte har fått upp invändningarna i mötet. Mötet känns bra och du tror att de kommer att köpa, men utan din vetskap går kunden och grubblar på olika invändningar. En teknik för att kunna möta deras invändningar och eliminera dem är att redan efter halva första mötet gå på ett tydligt avslut. Då kommer invändningarna upp och du kan bemöta dem på ett naturligt sätt.

3. Du har inte fått respekt. Du har lagt dig själv på en nivå under personen. Du måste våga stå på dig och kräva respekt, med pondus. Ett exempel från i början av min karriär var när jag och en kund gick direkt från receptionen in i ett konferensrum. Kutym är ju annars att bli erbjuden kaffe, så jag frågade “ursäkta kan jag få en kopp kaffe?”. Personen blev som förbytt och jag gick från att vara som luft för honom till att bli behandlad med respekt. Ett enklare sätt att göra detta på är att återkoppla till agendan (som du självklart skickat ut i förväng) och vara den som styr mötet. Låt inte kunden ta över.

4. Du har inte hjälpt personen internt efter mötet. Personen kanske måste prata med ytterligare kollegor internt innan affären går igenom, och får då invändningar utan att kunna svara emot. Du måste själv belysa att du jättegärna vill träffa personen som säger emot, så du själv får ägandeskap över informationen som delas ut.

5. Du har inte satt en tydlig återkopplingstid. Strunta i att fråga om eller när ni ska ha återkoppling, föreslå alltid en tid själv och skicka ut en kalenderinbjudan. Personen kommer annars att föreslå en tid mycket längre fram än nödvändigt och tiden talar alltid emot säljare. Personen är som mest angelägen i mötet och sedan faller intresset dramatiskt.

Misslyckas du med någon av punkterna ovan blir du tillslut bara ett dåligt samvete för den potentiella kunden, och det är svårt att vända situationen. Själv misslyckades jag den här gången på punkt ett, så nu handlar det om att få till ett samtal och ytterligare belysa vad värdet är. Den största utmaningen för mig är att lyckas få tag på strutsen som har huvudet i sanden så att han kan svara på mina telefonsamtal.