Följ oss i sociala medier!

YoutubeInstagram

Philip Gozzi

Prospektering – tråkigt men livsviktigt – 5 tips för att underlätta

En säljcykel kan definieras på olika sätt men om man ska göra en förenkling kan man säga att säljcykeln eller säljprocessen består av följande 5 steg:

Prospektering (hitta behov) – Boka möte – Genomföra möte (kan behövas flera) – Avsluta affären – Merförsäljning

För att den här säljcykeln eller säljprocessen ska fungera så måste det fyllas på med prospekts för att få ut någonting i slutet. Om man har någorlunda koll på sin hitrate kan man räkna baklänges för att få fram hur många prospekts man behöver för att göra en affär. Ex. för att göra en affär behöver jag 8 möten och för att få 8 möten behöver jag kontakta 20 personer (telefon/LinkedIn/Mail/MA/Events/Nätverk/SMS). Då borde jag rimligtvis behöva leta fram 20 prospekts (befintliga och potentiella kunder) för att få en affär.

VARFÖR tänker då inte företag på det här sättet? Anledningarna kan såklart vara många men jag tror att många inte orkar. För om det är någonting som är tråkigt så är det prospektering och därför struntar många hellre i det. Självklart ska man börja leta där det är som mest varmt och där chansen till affär är störst. Som så många andra gånger leder aktivitet, i det här fallet lägga tid på prospektering, till framgång.

Därför kommer här 5 tips där du kan börja leta:

1.Kolla på era befintliga kunder och kunder som inte har köpt på länge. Kan de som köper köpa mer? Har vi kunder som inte köpt på något år som kan köpa igen? Det låter väldigt enkelt men jag har märkt att många inte gör detta. Man brukar ju säga att det är fem gånger lättare att få en kund som köpt tidigare att köpa igen.

2. Kolla igenom era kontakter på LinkedIn. Har dessa bytt jobb på senaste tiden? Har jag pratat med de som är potentiella köpare det senaste kvartalet? Det är mycket lättare att få en befintlig kontakt att köpa än vad det är att få en ny kall kontakt att göra det. 

3. Hitta en ambassadör som köper av er och som älskar er. Kolla igenom den personens kontakter på LinkedIn och fråga om er ambassadör kan hjälpa er att få kontakt med dem.

4. Hitta bra verktyg för prospektering som till exempel det snabbväxande bolaget Vainu (Hemsida).

5. Jobba med hemsida, nyhetsbrev, LinkedIn, Inbound Marketing, Marketing Automation för att få inkommande leads (min erfarenhet är dock att det absolut inte räcker att bara jobba med detta men att det måste finnas). Om man enkelt vill komma igång är Triggerbee ett bra verktyg som vi använder för MA (hemsida).

En annan viktig aspekt i detta är att våga prioritera. Våga ta bort prospekts som inte köper eller som bara skjuter fram besluten hela tiden. Man ska såklart vara uthållig men om känslan är att de inte kommer köpa, TA BORT! Jobba inte på döda prospekts. Han ni en bra tjänst/produkt är det bättre att jaga de som faktiskt kan köpa.

Kom gärna med feedback och kommentarer kring detta! Låt oss tillsammans bli bättre.

Kör hårt!