Följ oss i sociala medier!

YoutubeInstagram

Tomas Andersson

Konsultsäljarens 3 dilemman för ökad försäljning

I veckan träffade jag en säljchef på ett stort konsultbolag som sa två meningar som verkligen skiljde sig mot de flesta andra i liknande roll:

“Den som träffar mest kunder gör mest affärer.”

”Jag avskyr säljare som bara går på extremt kvalificerade möten.

Är det så enkelt, tänkte jag.

Jag har själv jobbat som säljare i konsultbranschen och vet naturligtvis att segmentering och kvalificering etc behövs, men det kändes oerhört befriande att höra någon som i mina ögon, sa sanningen.

Jag har funderat mycket på detta, och började tänka på de största anledningarna till varför många konsultbolag inte lyckas med sin försäljning.

1)   Överförberedelse: Konsultsäljare vill gärna tro att de måste veta allt om en kunds behov innan de tar kontakt, men glömmer det avgörande att faktiskt starta en dialog och gräva i behovet på mötet.

2)   Obefintlig säljkultur: Jag har själv jobbat som säljare på ett konsultbolag utan säljkultur, där jag satt i ett stort, öppet kontorslandskap som var knäpptyst. Detta är förvisso mycket en ren inställningsfråga, men ovan miljö gagnar inte ett proaktivt säljarbete.

3)   Rädsla: Jag har träffat personer som mått dåligt och fått ångest inför en kundkontakt där man inte redan har en relation. Detta gäller inte bara nybörjare, utan även mer seniora säljare.

Förslag på lösningar på ovan:

1)   Överförberedelse: För att komma ifrån ovanan att förbereda för mycket är det bra att sätta upp ett enkelt mål som du kan påverka oavsett utfall, som till exempel att göra X antal påbörjade kundsbearbetningar varje dag (oavsett kanal; mail, LinkedIn, telefon etc). Många konsultsäljare snittar en per vecka. Varför inte fem per dag?

2)   Obefintlig säljkultur: Sätt gemensamma schematider där ni tillsammans jobbar med försäljningen. NEJ, det behöver inte se ut som stereotypiska amerikanska säljfilmer, men allvarligt: bra stämning, beröm och till och med att gå så långt att ge varandra en high five funkar faktiskt. Puls föder puls.

3)   Rädsla: Lösningen för personer som upplever stark ångest inför nya kontakter är att erkänna för sig själv att detta är ett problem. Lyft upp frågan i grupp och kör en terapi light, låt folk berätta hur jobbigt de upplever att det är (så att även de som inte upplever det förstår). Klassiskt AA-mötesknep som faktiskt funkar även här.

Att lyckosam konsultförsäljning bara handlar om säljchefens två meningar i inledningen är förstås inte sant. Men att väldigt många konsultsäljare skulle gagnas av hans ledord för ökad försäljning, det är jag övertygad om. High five!

Tack för att du tog tid dig. Vad tycker du? Kommentera gärna.